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汽車零配件市場的電商模式

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2022/9/8 瀏覽次數(shù)：

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相對(duì)之前緩慢的發(fā)展節(jié)奏而言，今年汽車后市場動(dòng)作頻頻，線上、線下新服務(wù)模式的開啟，智能車聯(lián)服務(wù)的介入，都讓這個(gè)一直不溫不火的傳統(tǒng)行業(yè)煥發(fā)出了新的生機(jī)。

盡管無人駕駛汽車和智能車載系統(tǒng)解決方案是目前行業(yè)內(nèi)的“紅人”

，但作為構(gòu)成后市場服務(wù)的基本內(nèi)容，消費(fèi)者維修保養(yǎng)汽車

、購買零部件的方式

，獲取服務(wù)的途徑，都在發(fā)生著一些最根本的變化

。當(dāng)然這些變化不僅僅反映了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)用戶購買行為造成的沖擊

，同時(shí)也是一種信號(hào)，透過其中

，我們可以看到車企

、供應(yīng)商和零售商為了留住客戶，同時(shí)最大程度地保證未來收益

，而進(jìn)行的多方努力和嘗試

。

一、汽車后市場傳統(tǒng)格局已破

近日

，全球企業(yè)增長咨詢公司Frost&Sullivan（以下簡稱“沙利文公司”）出版了題為《汽車后市場零部件及零售業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃》的最新調(diào)研報(bào)告

。該報(bào)告對(duì)目前汽車后市場存在的發(fā)展趨勢進(jìn)行了深入分析，并對(duì)未來10年內(nèi)

，能夠撼動(dòng)全球汽車后市場格局的新模式做了大膽推測：

1.零部件電子商務(wù)的崛起：據(jù)沙利文公司分析

，到2020年，整個(gè)北美和歐洲地區(qū)

，單汽車零部件/零配件一項(xiàng)的線上B2C銷售額即有望突破200億美元

，約占整個(gè)汽車后市場銷售份額的9%~10%。與此同時(shí)

，中國和巴西等新興市場所在地的汽車零部件線上購買業(yè)務(wù)將出現(xiàn)爆炸性的增長

。

2.車企&供應(yīng)商將主要采取「直營」的銷售模式：德國知名零部件供應(yīng)商博世的天貓旗艦店在業(yè)務(wù)開展的首年，預(yù)計(jì)成交額已經(jīng)達(dá)到約900萬美元

，打響了汽車后市場電商「淘金熱」的第一炮

。隨后，陸續(xù)有多家車企和供應(yīng)商入駐天貓

，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端用戶和終端業(yè)務(wù)的直接把控

。

這種趨勢在其他新興市場也日漸流行開來，特別是那些后市場業(yè)務(wù)并未大規(guī)模開展的地區(qū)

，「線上直營」為這些處于價(jià)值鏈頂端的車企&供應(yīng)商在分銷渠道的設(shè)立上有了更多的靈活性

。不光是在中國，「直營電商」在西方汽車后市場也占據(jù)了相當(dāng)?shù)匿N售份額

。像輪胎供應(yīng)商固特異已經(jīng)開辟了自己的線上銷售渠道

，顧客只要登陸其官方在線商店即可選購中意的商品，而各地經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)商品的供應(yīng)和配送

，不參與資金結(jié)算

、顧客接洽等環(huán)節(jié)。

這里有意思的是

，面對(duì)一個(gè)已經(jīng)固化的傳統(tǒng)汽車后市場

，車企和供應(yīng)商未來如何主導(dǎo)直營銷售模式的發(fā)展，以及如何協(xié)調(diào)其與經(jīng)銷商的利益關(guān)系…這些都是值得關(guān)注和思考的

。

3.B2B業(yè)務(wù)未來將成為線上玩家與傳統(tǒng)經(jīng)銷商/零售商「火拼」的戰(zhàn)場：盡管一些主攻線上銷售的經(jīng)銷商在過濾器

、潤滑油以及輪胎等維修用零部件市場成功留住了絕大部分個(gè)體消費(fèi)者。但衡量這些供應(yīng)商能否長久存活的標(biāo)準(zhǔn)在于

，其是否能將業(yè)務(wù)拓展至修理廠以及出租車公司等企業(yè)客戶

。

中國線上零售巨頭阿里巴巴在中國占據(jù)了絕大部分市場份額，而其選擇在北美IPO上市

，也似乎從側(cè)面印證了這家中國龍頭企業(yè)征戰(zhàn)美國市場的決心

。其他類似Itaro這樣的線上零售商，盯上的則是巴西等拉美市場

，它主要通過線上門戶商店為企業(yè)客戶提供服務(wù)

。根據(jù)沙利文公司的預(yù)測，以上提到的這些B2B線上經(jīng)營模式

，將在很大程度上改變傳統(tǒng)汽車后市場的分銷模式

。同時(shí)以Autozone為首的傳統(tǒng)汽配零售商一方，也在積極備戰(zhàn)

，而未來汽車后市場的B2B業(yè)務(wù)將成為線上線下零售商角力的主場

。

4.以「整合服務(wù)、移動(dòng)服務(wù)」為主的下一代商業(yè)模式：按照沙利文公司的推測來看

，未來B2B和B2C商業(yè)模式的整合

，將成為汽車后市場變革最為激烈的部分。不過話又說回來了

，如何在線上將這兩個(gè)目標(biāo)客戶群體截然不同的模式進(jìn)行整合

？畢竟其中涉及到了幾十億美元資金的歸攏問題

。

目前，汽配零部件線上銷售的主要客戶群體主要分為兩類：喜歡自己動(dòng)手修車

、改裝車的DIYer

，或者是那些經(jīng)常購買汽車飾品嘗鮮的車主。相比之下

，像汽車租賃公司

、駕校等擁有大批車隊(duì)的企業(yè)客戶，則更傾向于到修理廠或?qū)嶓w經(jīng)銷商門店進(jìn)行維修保養(yǎng)

。所以如何在線上同時(shí)吸引這兩類消費(fèi)群體

，就成了汽車后市場變革是否成功的關(guān)鍵。

二

、創(chuàng)新模式涌現(xiàn)

不過「服務(wù)聚合」這樣新興商業(yè)模式的出現(xiàn)

，為汽車后市場B2B、B2C業(yè)務(wù)的整合提供了良好范本

。目前

，像Openbay（美國）、RepairPal（美國）以及WhoCanFixMyCar（英國）這幾家業(yè)界主流的服務(wù)聚合網(wǎng)站

，它們像是汽車后市場的維基百科Wikipedia和貓途鷹TripAdvisor

，為用戶提供分門別類、有針對(duì)性的汽車服務(wù)信息

，消費(fèi)者只需根據(jù)地點(diǎn)

、需求和報(bào)價(jià)，擇優(yōu)選擇即可

。

值得一提的是

，沙利文公司預(yù)測“未來汽車遠(yuǎn)程診斷服務(wù)將有望成為新常態(tài)”。目前Openbay正在開發(fā)一款全新手機(jī)App應(yīng)用

，消費(fèi)者通過它即可在線支付汽車保養(yǎng)維修以及零配件購買的費(fèi)用

。在沙利文公司看來，這些網(wǎng)站除了能夠?yàn)榭蛻籼峁┬畔⒕酆戏?wù)外

，同時(shí)還可以直接出售汽配零部件

，建立封閉型、全功能的分銷渠道

。

未來

，隨著新成員的加入，傳統(tǒng)汽車后市場還將發(fā)生不同程度

、形態(tài)各異的變化

。舉例來看，像本地化汽配線上零售商U.SAutoPartsNetwork（美國）和Oscaro（法國）算得上是突如其來的入場者

，但隨后慢慢地也逐步開辟了屬于自己的小眾市場

。盡管當(dāng)時(shí)有像亞馬遜這樣更優(yōu)質(zhì)的公司

，但相比由傳統(tǒng)線下轉(zhuǎn)線上銷售的汽車零部件企業(yè)，亞馬遜并無多大勝算把握

。

對(duì)一些養(yǎng)尊處優(yōu)的傳統(tǒng)汽車零部件供應(yīng)商而言

，四面八方而來的威脅迫使它們必須要盡力清空庫存、緩解外部激烈競爭帶來的壓力

，同時(shí)仍需開拓新的機(jī)遇。以米其林注資法國互聯(lián)網(wǎng)輪胎經(jīng)銷商阿羅頻（Allopneus）為例

。阿羅頻不僅是一家?guī)啄陜?nèi)就估值近1億5千萬歐元的潛力股

，而且預(yù)計(jì)到2020年，法國市場1/5的輪胎銷量將由線上零售商出售

，因此米其林這番大膽的舉措顯然是嗅到了后市場變革的味道

，可謂走了明智的一步棋。

同樣

，車企也正在積極尋求將其業(yè)務(wù)拓展至供應(yīng)鏈下游的機(jī)會(huì)

。寶馬在eBay和天貓上的官方旗艦店業(yè)已開張；通用近日為安吉星用戶推出了車況預(yù)診斷服務(wù)

，未來還有望引進(jìn)車輛維修保養(yǎng)預(yù)約服務(wù)

，這些都可以在車內(nèi)完成，同時(shí)消費(fèi)者利用手機(jī)App客戶端即可完成費(fèi)用支付

，這將有效提升用戶黏性

，使用戶和主機(jī)廠的關(guān)系更為牢固。

沙利文公司對(duì)未來汽車后市場服務(wù)的便捷性還做了如下推測：

在不久的將來

，作為普通消費(fèi)者的你我再也不必親自致電4S店預(yù)約自己的首保服務(wù)了

。依靠成熟的M2M（機(jī)器對(duì)機(jī)器）技術(shù)，車機(jī)系統(tǒng)會(huì)在服務(wù)到期前主動(dòng)聯(lián)機(jī)經(jīng)銷商管理軟件服務(wù)器

，將車輛信息上傳并自動(dòng)為車主預(yù)約保養(yǎng)服務(wù)

。今后，根據(jù)車輛所處地區(qū)的不同

，車機(jī)系統(tǒng)探明車輛存在的問題后

，能夠?qū)崟r(shí)提供當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的地址和報(bào)價(jià)，用戶只需擇優(yōu)選擇即可

。

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